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Vom Honorar  - zur Preisgestaltung


10 Grundsätze: Preisgestaltung in der Anwaltskanzlei

1. Die Bildung, Festigung und Vertiefung der Vertrauensbeziehung gegenüber den Mandanten ist die Messlatte der Preisgestaltung.


2. Die Preise einer Kanzlei müssen in ein strategisches Gesamtkonzept eingebettet sein (Ausrichtung der Kanzlei auf ein Zielsystem als Voraussetzung für Sicherheit in der Preisverhandlung).

Kostentabelle
3. Das "innere Team" muss aufgestellt sein: Der Anwalt/die Anwältin weiß, was er/sie will und wie er/sie seine/ihre legitimen Preisinteressen auf der Sacheebene durchsetzen kann.


4. Preisakzeptanz beim Mandanten setzt Qualitätsmanagement der Kanzlei voraus: Effektivität und Effizienz in der juristischen Bearbeitung; Betreuungsqualität durch alle Mitarbeiter der Kanzlei; angemessene Dienstleistungsatmosphäre.


5. Preisverhandlungen verlangen "Empathie": Die Fähigkeit, sich in einen Mandanten hinein zu versetzen, seine Argumente (Sorgen, Nöte, Befürchtungen, Nutzenerwartungen etc.) zu antizipieren und mit den eigenen Interessen zu verbinden. Beide Seiten müssen im Ergebnis profitieren.


6. Der erste Schritt in Sachen Preisverhandlungen schafft häufig taktische Vorteile. Pokern ist riskant!


7. Anwaltliche Leistung muss kalkulierbar werden. Kalkulationssicherheit entsteht durch ständige Übung und entsprechende Erfahrung. Fragmentierung der anwaltlichen Leistung ist ein Mittel, Kalkulationen sicherer zu machen.


8. Zeitnahe Abrechnung ermöglicht den Mandanten eine nachvollziehbare Verbindung von Leistungsergebnis und Bemühung des Anwalts mit dem monetären Gegenwert dieser Leistung. Im Falle eines ungünstien Ausgangs für den Mandanten ist aktive Enttäuschungsverarbeitung Voraussetzung für spätere Preisakzeptanz.


9. Adäquate Dokumentation ist vertrauensbildend, keine oder überzogene Dokumentation ist misstrauensbildend. Maßstäbe für "Adäquanz" der Dokumentation müssen (teilweise gemeinsam mit Mandaten) sensibel und differenziert festgelegt werden.


10. Kleinkariertheit ist ein Inkompetenzsignal und wirkt misstrauensbildend.

 

Prof. Dr. Christoph Hommerich und Carola Hommerich


 

Anmerkung:

 

Ich versuche, mich hiernach zu richten !

 

 

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